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I 9 passi di un agente immobiliare verso il professionismo

Posted by Salvatore.coddetta | Posted in Agenzie Immobiliari, Aste Immobiliari, Episodi in Agenzia, Eventi Immobiliari, Facebook | Posted on 02-10-2009

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Come diventare un Agente Immobiliare di Successo?

Abbiamo osservato che per poter diventare agenti immobiliari professionali di successo occorre compiere questi nove passaggi fondamentali.

1. Amp (Atteggiamento mentale positivo). Un atteggiamento mentale positivo è fondamentale per realizzare ogni cosa, anche il successo nel campo immobiliare. In effetti, l’atteggiamento mentale, determina le nostre reazioni alle situazioni che dobbiamo affrontare, nella vita in generale e nella nostra attività di agenti immobiliare in particolare. Così si finisce per agire in modo costruttivo o distruttivo, positivo o negativo in base al nostro atteggiamento mentale di partenza, con il quale mi sono approcciato all’evento.

I professionisti nel settore immobiliare hanno appreso a coltivare sempre una mentalità positiva e a focalizzare continuamente la loro attenzione su ciò che desiderano ottenere dalla loro professione. Del resto la non-reazione non esiste, non è possibile, quindi sta a noi scegliere come reagire e i professionisti scelgono sempre di assumere il comportamento che li avvicina al raggiungimento dei loro risultati. Per risolvere qualunque crisi, anche quella in cui si trova attualmente il settore immobiliare, è necessario un sano atteggiamento mentale positivo. L’atteggiamento mentale positivo è quello che ci porta a vedere il rischio come un mezzo per cogliere le opportunità.

L’atteggiamento mentale positivo ci fa mettere le lenti rosa e vedere sempre il bicchiere mezzo pieno. Chiariamo però che con atteggiamento mentale positivo non intendo ottimismo da quattro soldi. In realtà con atteggiamento mentale positivo io intendo l’atteggiamento di colui che davanti a un evento negativo, anzichè auto commiserarsi e chiedersi il perché gli è accaduto quell’evento preferisce chiedersi: cosa c’è di buono in ciò? Cosa posso apprendere da questa esperienza? La qualità delle risposte che otteniamo è una funzione della qualità delle domande che ci poniamo.

Nel campo dell’informatica esiste un acronimo. Un acronimo è una parola le cui iniziali formano altre parole. Questo acronimo è G.I.G.O. e sta per Garbage In, Garbage Out. Garbage in inglese significa spazzatura. Significa che se tu nel computer metti spazzatura, il computer ti risponde spazzatura. Se tu nel computer metti che due più due fa cinque, il computer ti risponde che due più due fa cinque. Ma la causa dell’errore non è del computer, sei tu che hai immesso dei dati sbagliati. allo stesso modo se tu ti chiedi: perché mi sta capitando questo, perché il mercato sta rallentando, al massimo troverai la motivazione per cui ciò accade.Ma se tu chiedi a te stesso: come posso uscire da questa situazione? Cosa posso fare? Cosa c’è di buono in ciò? Ecco che allora riesci a trovare la soluzione. Te lo ripeto perché è fondamentale: la qualità della risposte che otteniamo è una funzione della qualità delle domande che ci poniamo.

Un esempio dell’applicazione di questo concetto è rappresentato dalla storia del colonnello Sanders. Il colonnello Sanders è il fondatore della catena di ristoranti in franchising “Kentucky Fried Chicken” . Se siete stati all’estero avrete notato i ristoranti di questa catena, conosciuti per la famosa ricetta del pollo fritto. Questi ristoranti si riconoscono perché di solito tutti, all’esterno, hanno un pupazzo di un generale anziano e ciccione. Quello è il colonello Sanders. Si racconta che quando il colonnello Sanders andò in pensione si aprì un ristorantino sulla famosa strada, la Route 66, che collega gli Stati Uniti da costa a costa, dove preparava per i clienti la sua ricetta del pollo fritto.

Gli affari andavano bene perché chiunque avesse voluto o dovuto raggiungere l’altra costa degli Stati Uniti era obbligato a passare per quella strada. In realtà in quella strada c’erano molte attività commerciali e tutte andavano bene. Poi un bel giorno costruirono l’autostrada ed in breve tempo nessuno passava più sulla Route 66, perciò progressivamente, tutte le attività commerciali iniziarono a chiudere. Un evento esterno, l’autostrada, al quale tutti reagiscono dicendo: c’è crisi, il mecato è fermo, chiudo. Più o meno quello che sta accadendo nel settore immobiliare. Tutti tranne uno però, e quel tale era proprio il colonnello Sanders il quale, a differenza degli altri, si chiese: cosa c’è di buono in ciò? Grazie a questa domanda che si era posto decise di partire in macchina per girare tutti gli Stati Uniti e proporre a tutti i ristoranti degli Stati Uniti l’utilizzo della sua ricetta in cambio di una royalty. Girò gli stati Uniti per due anni, dormendo in macchina perché non aveva nulla con sé se non la sua ricetta ma alla fine mise in piedi una catena di ristoranti in franchising che ha cambiato le abitudini alimentari di gran parte del mondo. Come vedete tutto è partito da un evento negativo.

Anche le persone di successo incombono in eventi negativi, soltanto che anziché chiedersi perché si chiedono come. Anche noi oggi, nel settore immobiliare stiamo vivendo un evento esterno negativo, quello del rallentamento del mercato e dell’allungamento dei tempi di vendita, ma coloro i quali riusciranno ad emergere anche in tempi di crisi saranno coloro i quali, come il colonnello Sanders, anziché chiedersi perché, si chiederanno come. Ad esempio nel 1979, davanti a una crisi simile a quella attuale che stava vivendo il mercato immobiliare italiano dell’epoca, la famiglia Grimaldi chiedendosi come ha creato il primo franchising immobiliare in Italia, tracciando una strada che poi anche altri seguirono e che esplose una decina di anni più tardi con Tecnocasa.

Un altro esempio di corretto atteggiamento mentale positivo ci è fornito dalla storia di Walt Disney. Disney a un certo punto della sua vita ebbe l’idea di costruire il primo parco giochi dove la gente pagasse per entrare. Era un’idea rivoluzionaria per l’epoca perché fino ad allora nei parchi giochi si pagava soltanto il gioco e non l’entrata. Per costruirlo aveva bisogno di un finanziamento ma poiche era un’idea realmente innovativa ebbe qualche difficoltà a trovare una banca che gli accordasse il finanziamento. E considerate che in America le banche finanziano molto di più i progetti che in Italia.

Sapete quante banche ha dovuto girare Walt Disney prima di ottenere il finanziamento? Provate a indovinare? Voi dopo quante banche che vi avessero rifiutato il finanziamento vi sareste fermati? Walt Disney ebbe il suo finanziamento alla banca numero 309. Si, girò 309 banche. Ma la mia domanda è: secondo voi il modo in cui Disney presentò il suo progetto alla prima banca che gli rifiutò il finanziamento era identico al modo in cui l’ha presentato all’ultima banca che glielo ha accordato? Ovviamente no. Ma perché era diverso? Perché Disney dopo ogni no che riceveva si chiedeva: come posso migliorare questo progetto? E forse lo chiedeva anche al direttore di banca che gli rifiutava il finanziamento.

In questo modo è riuscito a cogliere un’infinità di distinzioni che gli hanno consentito di arrivare al progetto finale. Ancora un altro esempio ci viene fornito dalla storia di Edison, l’inventore della lampadina. Si racconta che Edison, prima di inventare la lampadina fallì oltre mille tentativi. E ogni volta i giornalisti lo schernivano, gli dicevano: “Ma basta. Ma non ti senti frustrato ad aver falllito un’altra volta?”. Sapete Edison come rispondeva ogni volta? Lui diceva: “No, non mi sento frustrato perché anche oggi ho scoperto un altro modo per non fare la lampadina. Quando avrò eliminato tutti i modi per non fare la lampadina mi sarà rimasto l’unico modo per fare la lampadina”.

Perciò quando avrete eliminato tutti i modi per non uscire dalla crisi, vi sarà rimasto l’unico modo per emergere anche in una situazione di mercato come quella attuale. È interessante notare come l’ideogramma cinese per scrivere la parola crisi è composto da due disegni dei quali uno raffigura le minacce e uno le opportunità. Questo ci conferma che indubbiamente le crisi rappresentano delle minacce, ma che ci sono anche delle opportunità ed è proprio grazie all’atteggiamento mentale positivo che riusciamo a coglierle. Napoleon Hill, uno dei più grandi scrittori motivazionali, sosteneva che in ogni avversità è racchiuso il seme di un vantaggio equivalente o addirittura maggiore. Le opportunità sono lì. Spesso semplicemente non ci accorgiamo di loro perché siamo troppo impegnati a lamentarci.

La maggior parte di noi vorrebbe avere opportunità pari alle sue abilità, io dico invece che bisognerebbe avere abilità pari alle opportunità che abbiamo. In un sutra, Buddha raccontò una parabola: Un uomo che camminava per un campo si imbattè in una tigre. Si mise a correre, tallonato dalla tigre. Giunto a un precipizio, si afferrò alla radice di una vite selvatica e si lasciò penzolare oltre l’orlo. La tigre lo fiutava dall’alto. Tremando, l’uomo guardò giù, in fondo all’abisso, dove un’altra tigre lo aspettava per divorarlo. Soltanto la vite lo reggeva. Due topi, uno bianco e uno nero, cominciarono a rosicchiare pian piano la vite. A quel punto l’uomo scorse accanto a sè una bellissima fragola. Afferrandosi alla vite con una mano sola, con l’altra prese la fragole e disse: “com’è dolce!”. Questa storia dimostra in modo chiaro come anche nelle situazioni apparentemente più negative, come quella in cui si trova attualmente il mercato immobiliare, è possibile trovare sempre qualcosa di positivo.

2. Curare l’immagine. I professionisti del settore sanno che anche l’immagine comunica qualcosa al cliente. Spesso, tra l’altro, a livello inconsapevole, il cliente tende a mettere in relazione di causa-effetto l’immagine del consulente con la qualità dei servizi che offre. È per questo che i professionisti in questo settore cercano di sfruttare questa associazione inconscia e non trascurano la cura dell’aspetto fisico e delle cose che li circondano (ufficio, macchina, ecc.) in modo da creare associazioni di successo nei clienti.

3. Organizzazione. Sapersi organizzare è molto importante in questa professione se si vuole ottenere il successo. Per esperienza personale posso dire che gli agenti immobiliari sono persone molto impegnate, non hanno mai tempo e corrono sempre da un appuntamento all’altro. Ora, il tempo è uguale per tutti, tutti abbiamo la stessa quantità di tempo a disposizione: 24 ore. Il tempo non è solo una risorsa limitata, ma è anche deperibile, si tratta cioè di una risorsa che non possiamo immagazzinare.

Un’ora risparmiata oggi, non è detto che sia disponibile domani. Per queste ragioni il tempo è una risorsa preziosissima e occorre gestirlo bene anche attraverso un corretto utilizzo dell’agenda e del planning per la gestione degli appuntamenti. Gestirlo bene significa gestirlo soprattutto in funzione delle priorità e degli obiettivi stabiliti e non soltanto in funzione delle urgenze, figlie di una cattiva organizzazione. È importante quindi, e questa è una criticità soprattutto nelle agenzie medio-piccole, padroneggiare il processo di delega con il quale responsabilizzare i collaboratori alle urgenze per potersi dedicare alle cose importanti.

4. Capacità di comunicare in modo efficace. L’agente immobiliare vive di relazioni, non può trascurare quindi le regole di una comunicazione efficace. Assumersi la responsabilità della comunicazione, l’essere conscio che l’efficacia della comunicazione è nel risultato che se ne ottiene. Comunicare in modo congruente sia a livello verbale, para-verbale e non-verbale.

Calibrarsi sul proprio interlocutore. Stabilire un rapporto con lui, fare domande, mostrare interesse verso i suoi bisogni. Pianifica la tua presentazione dal punto di vista del cliente, in modo che non comprenda solo l’elenco delle caratteristiche dei servizi offerti dalla tua agenzia ma anche i vantaggi e i benefici che ci sono per lui nell’affidarti l’incarico di locazione o vendita.

5. Aggiornamento professionale continuo. I professionisti del settore si tengono aggiornati, fanno continuamente corsi di formazione. Partecipano ad ogni corso che la loro agenzia organizza ma frequentano anche quelli all’esterno. Fanno corsi non soltanto sulle tecniche che non conoscono ma anche per allenarsi a padroneggiare quelle che conoscono. I latini dicevano: “Repetita juvant”, oggi gli anglosassoni dicono: “Repetition is the mother of the skill” cioè la ripetizione è la madre di tutte le competenze. Per questo a volte gli agenti immobiliari professionali rifanno più volte anche corsi già fatti, perché ogni volta affinano la loro abilità nell’uso di quella tecnica. Tra l’altro tra una volta e l’altra sono cresciuti loro, per cui colgono aspetti diversi dalla stessa tecnica o dallo stesso corso come capita rileggendo un libro.

Gli agenti immobiliari di successo amano la formazione perché sanno che gli consente di non andare in zona allo sbaraglio ma con una cassetta degli attrezzi ben fornita che gli protegge le spalle e gli consente di ottenere consenso. Essi leggono e rileggono molti libri e si sforzano di mettere in pratica ciò che leggono e di utilizzare gli strumenti che i libri offrono. Infine essi cercano di imparare da chi ha più esperienza, come i colleghi più anziani.

6. Fare squadra. Se vuoi diventare un professionista, rispetta i tuoi colleghi. Il rispetto dei colleghi è la base del gioco di squadra. Il rispetto reciproco rende il lavoro più facile e permette a tutti di trovare una gratificazione nel lavoro. Rispetto non significa necessariamente amicizia, che può anche essere un alibi – “siamo tutti amici”. Rispettare gli altri vuol dire ascoltare le loro idee, accettare i loro punti di vista, comunicare costruttivamente anziché polemizzare e mettere da parte le posizioni personali. Rispetto significa non parlare male dei tuoi colleghi. Tutti vincono quando la squadra vince, tutti diventano più forti quando la squadra diventa più forte.

Imparare a fare squadra oggi è estremamente importante nel settore immobiliare. Si fa squadra rimanendo fedeli al proprio ruolo, ognuno ha un suo ruolo in agenzia: c’è il funzionario acquisitore, il venditore, la coordinatrice, il responsabile, il titolate dell’agenzia. La forza complessiva della squadra si misura sull’anello più debole nella capacità di interpretare il proprio ruolo. Se non giocate il vostro ruolo gli altri non potranno giocare il loro, e sarà tutta la squadra a perdere. Non sempre, soprattutto nelle piccole agenzie, una squadra ha ruoli così formalizzati come quelli che ho descritto prima: la prima cosa quindi è capire – o stabilire – qual è esattamente il proprio ruolo.

7. Non sottrarre troppo tempo alla tua famiglia e ai tuoi amici. Come ho detto prima spesso gli agenti immobiliari sono molto impegnati e lavorano molto, spesso fino a tardi, sottraendo tempo alla loro famiglia e ai loro amici. Questo potrebbe condizionare la qualità dei rapporti con i familiari e gli amici che poi comunque, se sono deteriorati, incidono anche sulla nostra attività lavorativa. Dobbiamo considerare che questi due sistemi, quello familiare affettivo e quello lavorativo, sono collegati, quindi non possiamo pensare di separarli drasticamente ma alla fine finiranno con l’influenzarsi a vicenda. Per questo è importante costruire relazioni di qualità con loro in modo che capiranno quando sarà necessario sottrarre loro del tempo per il lavoro.

8. Incontrare gente. La capacità di costruire una rete di pubbliche relazioni è fondamentale per il successo nella professione di agente immobiliare. Ci sono molte persone nella vostra zona che hanno bisogno dei vostri servizi immobiliari, se voi non andate da loro, c’andrà un altro, forse meno professionale di voi. Andate in zona e mette al corrente tutti dei servizi che offrite, più persone incontrate più ne potrete servire. I professionisti del settore non si limitano a mettere al corrente dei loro servizi le persone che ci sono nella loro zona, ma in ogni occasione che incontrano o parlano con qualcuno lo informano di ciò che fanno.

A più persone comunicate ciò che fate più alta è la probabilità che qualcuno vi contatti. Lascia a tutte queste persone un numero dove ti possono rintracciare, dell’ufficio o del cellulare. Soprattutto per le piccole agenzie, dove a volte lavora una persona sola, quando siete fuori per appuntamento registrate un efficace e potente messaggio in segreteria telefonica del tipo: Salve sono Mario Rossi della Bianchi Immobiliare, grazie per la chiamata. Al momento stiamo servendo i bisogni di un altro cliente. Comunque la sua chiamata è molto importante per noi. La prego di lasciare un messaggio e la richiameremo il più presto possibile. Questo dimostra la vostra professionalità.

Procuratevi anche un indirizzo e-mail e controllatelo minimo 2 volte al giorno cercando di rispondere entro le 12 ore. Compratevi un computer e un buon software per la gestione di questi contatti. Lasciate a tutti il vostro biglietto da visita, scrivendo sul biglietto “grazie” a mano per dare velocemente l’impressione di cortesia. Il messaggio implicito che trasmettiamo con quel “Grazie” scritto a mano sul biglietto da visita è: La ringrazio in anticipo per l’opportunità di servirla e di soddisfare i suoi bisogni. Il Volantinaggio in zona anche è molto utile e anche in questo caso ricordatevi di inserire tutti i vostri contatti.

9. Mantieni la tua integrità intatta. I professionisti non dicono e non fanno nulla che non sia in linea con i loro principi e con i loro valori per ottenere un incarico o vendere un immobile. Essi sono dei problem solver, dei venditori di soluzioni e in questo modo generano dei clienti soddisfatti evitando il rimorso dell’acquirente, cioè che il compratore si penta dell’acquisto o che il venditore si penta di avergli dato l’incarico. L’aumento del giro d’affari, in questa attività, si deve per massima parte ai commenti favorevoli dei clienti soddisfatti.

Mantenere la propria integrità diventa anche più importante per la salvaguardia sia del cliente, sia dell’agenzia, sia del nostro futuro come agenti immobiliari. Distorcere la verità, omettere informazioni, nascondere i problemi farà solo in modo che quando il cliente lo scoprirà tornerà da voi, costringendovi a cambiare zona o attività. Se utilizzerete e applicherete questi 9 passaggi fondamentali potrete dire di essere un professionista nel settore immobiliare.

Estratto dal libro di Salvatore Coddetta “Strategie di acquisizione e vendita immobiliare” edizioni FrancoAngeli, aprile 2008, collana Manuali, Copyright FrancoAngeli.

Comments (3)

Salvatore sono onorato di averti come autore sul blog, grazie per il tuo contributo prezioso ;-)

Aspettiamo con ansia altri articoli interessanti come questo!

Ho già letto il libro qualche mese fa e devo dire che è utilissimo e lo consiglio a chiunque inizi questo lavoro ma anche a chi è nel settore da anni.

Pienamente d’accordo e se seguiti bene dall’inizio e ci si aggiorna ci si arriva a seguire tutti i 9 punti

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